Слухи о том, что зарабатывать в агентствах недвижимости легко – продал одну квартиру и можно ехать отдыхать в теплые страны и о том, что для работы риэлтором не требуется специального образования, привлекают в эту сферу множество самых разных людей. В то же время, если посмотреть объявления о приеме на работу, всегда можно увидеть несколько, где «Требуется риэлтор». Как сопоставить эти два факта: с одной стороны, высокую популярность, а с другой – высокую текучесть кадров в этой профессии?
Для начала рассмотрим, кто в основном работает в агентствах недвижимости.
Хотя эта профессия относится к востребованным, ни в одном ВУЗе вы ее не получите. Конечно, есть специальные курсы, где дают выжимку из гражданского права, касающуюся совершения операций с недвижимостью. Есть тренинги, на которых учат, как вести переговоры с клиентом, как отвечать на возражения. В основном эти курсы и тренинги проходят те риэлторы, которые уже поработали в недвижимости и поняли, что им это нужно. Но большей частью, особенно на начальном этапе, риэлторы до сих пор учатся на практике – как у более опытных коллег, так и на своих ошибках.
А так как специальных дипломов, чтобы начать работу риэлтором нет, в эту профессию идут люди самых разных категорий. Это могут быть и студенты, ищущие себе подработку, и пенсионеры, которым также нужны дополнительные деньги, и те, кто не смогли устроиться на другую работу. Всех подкупает свободный график работы и большие комиссионные, о которых столько говорят.
Конечно, в недвижимости работают также сотрудники, которые занимаются этим не только со знанием дела, но и с любовью. Но таких, к сожалению, на рынке нехватка.
А если нет ограничений ни по возрасту, ни по образованию, и в профессию может придти каждый желающий, то почему большинство из них не выдерживает и вскоре уходит из недвижимости?
Каждая профессия требует от своего обладателя наличия определенных не столько знаний, сколько личностных качеств. Не обладая ими, добиться успехов и закрепиться в профессии сложно.
Какими качествами должен обладать риэлтор?
- Высокая коммуникабельность. Профессия риэлтор подразумевает постоянное общение с людьми. Необходимо суметь наладить отношения как с собственниками жилья, так и с покупателями. Это могут быть люди, совершенно разные по возрасту и полу, социальному статусу и уровню культуры. И ко всем нужно уметь найти индивидуальный подход.
- Психоэмоциональная устойчивость. Для каждого клиента агентства сделка с недвижимостью – стресс. Это связано с высокой стоимостью объекта купли-продажи, со сложностью в оформлении документов, с тем, что такие операции человек совершает в своей жизни крайне редко. Разговоры о мошенничестве в недвижимости, о «черных риэлторах» только подливают масла в огонь. Каждый боится быть обманутым. Находясь в состоянии крайнего напряжения, клиент часто вымещает свое недоверие и раздражение на сотрудников агентства.
- Образовательный уровень. Хотя придти работать в недвижимость может практически каждый, чтобы стать профессиональным риэлтором – необходимо со временем получить определенный объем юридических знаний, который позволит консультировать клиента по вопросам, связанным с оформлением объектов недвижимости.
Но, даже обладая этими необходимыми качествами, не каждый перспективный риэлтор приспосабливается к специфике работы в агентстве недвижимости и надолго остается в этой профессии. Часто это связано с высокой конкуренцией среди сотрудников за хорошие объекты. А также с отсутствием стабильности в получении доходов.
Как обстоят дела с оплатой труда в агентствах недвижимости?
Ситуация с оплатой труда риэлторов традиционно складывается так, что в большинстве агентств принята сдельная оплата труда. То есть с каждой проведенной сделки риэлтор получает свою комиссию. Обычно она равняется 30-50% от прибыли агентства по данной сделке. Если комиссия агентства составляет от 2 до 6% от стоимости объекта недвижимости, то размер вознаграждения риэлтора по каждой сделке действительно может составить внушительную сумму. Вот только бывают такие сделки не очень часто. Даже если риэлтор работает в крупном агентстве с большим оборотом, но сидит он на сдельной оплате, не факт, что свою зарплату он будет получать ежемесячно.
Бывает, что работа по конкретному объекту недвижимости – подготовка пакета документов, поиск покупателя – длится несколько месяцев. Особенно, если выстраивается целая цепочка. При этом агент тратит свое время и деньги (на мобильную связь, поездки на показы). И в последний момент сделка по какой-либо причине срывается: или продавец передумал продавать, или покупатель нашел себе другой вариант. И вся проделанная работа остается неоплаченной. Не каждый человек может спокойно это вынести.
Одним из вариантов решения проблемы отсутствия стабильности в оплате труда может быть реформирование сложившейся системы. Например, сотрудник ежемесячно получает небольшой оклад, 10 000 – 20 000 руб., в зависимости от квалификации, а при закрытии сделки – премиальное вознаграждение.
А как снизить психическую нагрузку на риэлтора?
Ведь именно этого многие не выдерживают. И здесь уже нужна реорганизация самого труда риэлтора. Эффективнее всего это сделать, внедряя в работу новые информационные технологии, например, CRM- систему. Чем она может помочь?
- Благодаря CRM в агентстве формируется единое информационное пространство – каждый сотрудник может видеть все объекты, как предлагаемые к продаже в настоящий момент, так и находящиеся в архиве компании.
- CRM-система предполагает также подробное описание каждого объекта недвижимости: расположение на карте, метраж, планировка, фото самой квартиры и прилегающей территории. Имея перед глазами подробную информацию по каждому объекту, риэлтору проще подобрать своему клиенту нужный вариант. Ведь при большом объеме предложений, удержать в голове полную информацию по всем объектам практически невозможно.
- Подобрав несколько подходящих вариантов, риэлтор отправляет клиенту по электронной почте подробную презентацию каждого объекта для ознакомления. Поэтому нет необходимости тратить время, силы и средства на езду по многочисленным показам. Риэлтор выезжает только на тот объект, который предварительно одобрен покупателем.
- В CRM фиксируется каждая реакция покупателя. Если какой-то объект его заинтересовал, в системе делается пометка. Другой риэлтор уже не сможет работать по данной квартире. Это исключает конкуренцию и излишнюю нервозность внутри коллектива агентства, когда по одному объекту параллельно начинают работать 2 или более сотрудников. Квартира закрепляется за тем, кто первый сделал пометку в системе.
- В случае увольнения сотрудника, он не сможет сам, без участия администратора, удалить свою базу клиентов. Поэтому и объекты для продажи, и контактные данные клиентов остаются в агентстве и могут быть, в последствии, переданы для работы другим сотрудникам.
Таким образом, внедрение в работу агентства недвижимости CRM-системы, такой, например, как Real Estate CRM, снижает нагрузку на риэлтора, как физическую, так и психоэмоциональную, и сам рабочий процесс проходит для него в наиболее комфортных условиях. Появление дополнительного свободного времени, которое теперь нет необходимости тратить на такую рутинную работу, как подбор вариантов и ручная рассылка презентаций, а также сокращение количества непродуктивного показа квартир, дают возможность риэлтору работать параллельно по нескольким объектам. Следовательно, совершать большее количество успешных сделок и получать больше комиссионных за свою работу.