Как эффективно провести показ квартиры

Вся предварительно проделанная   работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов – могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет – вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и  сформировать централизованную базу данных. Если в  агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям:  общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант – значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана  максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах. 

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна – все это можно также увидеть на  фото.

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который  ReCRM  формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

1. Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру,  познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
    
2. Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
    
3. На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее  больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина – говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
    
4. Если в квартире есть явный недостаток – не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей -  прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
    
5. Из окна открывается шикарный вид – подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки – постарайтесь провести осмотр в  вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная,  не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
    
6. Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
    
7. Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится  ли его мебель в новой квартире.
    
8. Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
    
9. Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и  вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.
    

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото, чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве – он найдет его в другом.

Применение  системы  ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс – человеческий – намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые  риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.