Рынок услуг в области недвижимости постоянно развивается. Давно прошли те времена, когда работа агента зависела больше от везения, чем от реальных усилий, когда как бы вы ни старались - могло повезти, а могло и не повезти. Сейчас «везение» подчиняется четкому планированию, и работу риэлтора вполне можно считать достаточно стабильной.
Обратимся сначала к стратегическому планированию.
-
Первое направление работы - максимально быстро наработать, к примеру, базу "вторичек";
-
Второе - быстрее обучиться продавать.
Чтобы обеспечить себе высокую эффективность работ, начиная с первого месяца, нужно изучить базу максимально быстро, найти не менее 20 реальных "вторичек" к концу второй недели. Насколько это реально? Всё зависит от интенсивности вашей работы и времени, которое вы затрачиваете на работу.
Первая контрольная точка - две недели работы. Если на этот момент Вы плохо знаете базу и у Вас не появилось реальных «вторичек» нужно пересмотреть организацию своей работы. Затем - четыре недели работы. Вы уже должны хорошо владеть базой и «вторичек» должно быть не менее 40. Далее в среднем можете брать по 2-4 «вторички» в неделю, но чем больше, тем лучше. Их не будет слишком много, так как от значительной части вариантов приходится отказываться по той или иной причине. Если Вы всё делаете именно так и дайте эффективную рекламу, если при этом вы научились общаться с потенциальными покупателями, то у Вас, скорее всего, будет большое количество показов. В процессе активной загруженной работы вы поймёте, что вам не обойтись без грамотного планирования работы.
Первая технология работы, которую следует освоить - это работа с CRM-системой. Без CRM риэлтора не бывает. CRM должен стать вашим вторым начальником, который, всегда с вами, который контролирует вас и отпускает с работы, когда все сделано. Если вы вычеркнули на сегодняшней странице все, что нужно было сделать - можно идти отдыхать. Чтобы эффективно использовать CRM, ее нужно всегда держать под рукой, и делать записи постоянно. Записи на листочках, в блокнотиках, на полях журналов должны быть полностью исключены. Как правило, такие записи бывают неполными нелогично составленными, а главное – Вы не воспользуетесь ими сразу, а через два дня уже не вспомните, по какому поводу записывали метраж квартиры или чей телефон записан где-то на полях. Если записи ведутся бессистемно, работу невозможно планировать, а у самого менеджера создается ощущение, что он вынужден контролировать множество разрозненных процессов. Если же записи ведутся в одном месте, если вы используете формализованные методы планирования и приучили себя всегда сразу планировать с только что пришедшим вариантом – у Вас появляется реальная возможность успешно работать в недвижимости и при этом избежать невроза.
Возможно, покажется странным, что таким простым и очевидным вещам уделяется так много внимания. В действительности, не следование самым очевидным правилам чаще всего и вызывает затруднения в повседневной жизни. Немного найдется людей, которые считают вредной утреннюю зарядку. Но тех, кто ее делает - еще меньше.
Как только у вас появляется покупатель, его необходимо сразу же максимально полно отработать. Даже если вам позвонили домой, нужно отработать заявку и наметить план ближайших действий. Например, если звонит некий Алесандр Сергеевич, который хочет купить квартиру, вы, поговорив с ним, записываете его запрос, отмечаете, какие ближайшие действия вы планируете предпринять. Например, завтра вы должны позвонить ему в 10:00 и сообщить, что сделали подборку объектов, и отметить на 18:00 запланированный вами показ. Соответствующая запись делается в CRM, ставиться задача самому себе на вкладке «Задачи» (контакты Алесандра должны быть предварительно зафиксированы на вкладке «Клиенты»). В комментариях к задаче также записываются вопросы, которые возникли у вас: к примеру, если вам сложно сразу ответить есть ли газ в доме, по которому он позвонил.
Итак:
Сегодня, 20 января, вам звонит Александр, который хочет купить квартиру. В разговоре вы выясняете, что ему нужна 2-комнатная в новом доме с отделкой, у него есть 5 млн. руб. и он готов смотреть квартиры завтра вечером.
-
Заявка в СРМ
До 10.00 Сделать подборку 2-комн. в центре до 5 млн. с отделкой. Не 1 этаж. Для клиента Александра Сергеевича.
Если у вас имеется его адрес электронной почты, тут же отправляем ему презентации объектов.
-
Задача в СРМ
21 января до 10.00 созвониться и рассказать об объектах, договориться на точное время вечером. Алесандр Сергеевич. 8-924-242-24-24
-
Встреча в СРМ
18.00 Алесандр Сергеевич. 8-924-242-24-24. Показ квартиры
Если у вас в CRM записано, что нужно позвонить какому-либо клиенту, а он уехал, или вы не смогли дозвониться - обязательно перенесите эту задачу на следующее число - и только после этого вычеркивайте ее. Таких задач у вас с каждой новой рабочей неделей будет всё больше и больше. Кому-то надо будет передать документы, кому-то позвонить и сообщит о возможности рассрочки, и ещё масса других дел, которые эффективно, они имеют свойство теряться половину дел и будете неэффективны.
Особенно если появляются клиенты, которые планируют покупку, например, через месяц, то только задача в CRM на соответствующую дату поможет вам не забыть созвониться с ним.
CRM одновременно является и прекрасным инструментом самоконтроля, и средством профилактики стрессов: если все дела были записаны и сделаны, вы спокойно идете отдыхать, а если записаны небыли, вы мучительно вспоминаете, все ли вы сделали или нет, а ночью вам снятся кошмары.