Риэлтор - это специальность, требующая знаний и навыков. Риэлторская деятельность - это очень серьезная работа, требующая подготовки и постоянного совершенствования, определённых способностей и огромного опыта. Это огромный рынок труда. Но до сих пор не существует единой системы обучения и подготовки специалистов в этой области. Какими знаниями должен обладать специалист по недвижимости?
Психология
Риэлторскую услугу можно условно разделить на два этапа: продажа услуги и оказание услуги. Многие риэлторы могут рассказать об объектах, проехать показать объекты, рассказать о документах и о том, как оформляется сделка. Это уже оказание услуги. Но для того, чтобы клиент, получив консультацию риэлтора, не ушёл решать свой вопрос самостоятельно, необходимо еще и продать ему риэлторскую услугу. То есть убедить клиента работать с агентством. Именно поэтому в первую очередь риэлтор должен быть психологом. Ему необходимы знания типов личности клиентов, потребностей клиентов, навыки убеждения, навыки ведения деловых переговоров и многие другие навыки и знания.
Юриспруденция
Риэлторская деятельность непосредственно связана с решением юридических вопросов и юридическими консультациями. Показывая объекты, риэлтор объясняет, как будет происходить оформление сделки. Поэтому даже начинающему риэлтору необходимы самые базовые юридические знания. Пакеты документов на объекты бывают самые разные. Очень часто в практике встречаются неполные пакеты документов. Риэлторы не редко сталкиваются с подобными ситуациями, и клиенты, как правило, хотят получить предварительную консультацию по решению волнующего вопроса при первой встрече. А ведь именно в этот момент клиент определяется, будет ли он работать с этим риэлтором или нет. Зачастую, в агентствах есть юрист, который консультирует клиентов по подобным вопросам, в некоторых – юридический отдел, но ни один юрист не ездит с риэлтором на показ объекта. Именно поэтому знание юридических вопросов так важны для риэлтора и эта область знаний является для него второй по степени важности.
Пользуясь юридически грамотными шаблонами документов в ReCRM, которые еще и автоматически заполняются нужными данными риэлтор сильно облегчает жизнь себе и своим клиентам.
Экономическая аналитика
Изучение спроса и предложения на рынке недвижимости не менее важно для риэлтора при работе с клиентами, чем знание психологических и юридических основ. Работая с продавцом или застройщиком, профессиональный риэлтор должен проконсультировать его относительно средней цены спроса и средней цены предложения на аналогичные объекты. Работая с собственником, риэлтору необходимо проговорить примерные сроки продажи объекта, необходимо умение прогнозировать длительность процесса продажи с учетом темпа роста цен на недвижимость и влияния сезонности на некоторые типы объектов. Работая с застройщиком, риэлтору необходимо сформировать у него адекватные финансовые ожидания, обсудить приемлемую стоимость квадратного метра жилья в его доме. Работая с покупателем, риэлтор предоставляет ему информацию о продаваемых объектах, консультирует его по вопросам выгоды приобретения тех или иных объектов и помогает избежать покупки объектов по завышенной цене. Для этого риэлтору необходимо знать ситуацию на рынке недвижимости и ориентироваться в ценах на различные типы объектов. Он должен делать выводы о ликвидности* объектов на основе своего знания рынка и имеющегося опыта работы. Работая с инвестором, риэлтор проводит, риэлтор проводит анализ рентабельности инвестиционных проектов. Риэлтором определяется целесообразность вложения денежных средств в тот или иной проект. Успех инвестиционного проекта в условиях рыночной экономики во многом определяется качеством информации, на основе которой принимаются ответственные финансовые решения. Для специалиста знание экономики входит в набор обязательных знаний. Только профессиональный риэлтор может определить факторы, влияющие на рентабельность объекта, такие как качество местоположения, степень готовности строительства, предполагаемое качество пользования будущего объекта, взаимосвязь качества проекта, местоположения и цены объекта.
Удобным подспорьем выступает здесь ReCRM, где первый же отчет в списке доступных отображает аналитику по ценам на объекты в разрезе по типам недвижимости, типам сделок и районам города.
Методика оценки
Знание методик оценки объектов недвижимости необходимо для работы, как с любопытным покупателем, так и с упрямым продавцом. Специалист по недвижимости должен знать классификации объектов по физическому и юридическому статусу, по назначению, по качеству, по месторасположению и по цене, а также основные характеристики объектов, встречающихся в регионе. Например, классификации: по этажности зданий (многоэтажные, малоэтажные и т.д.); по группам капитальности (25, 50, 100, 150, 175 лет); по числу помещений (многоквартирные, среднеквартирные, малоквартирные, сблокированные и т.д.); по материалу постройки (кирпичные, панельные, деревянные, монолитные, блочные и т.д.) и ещё множество других классификаций.Необходимо знание планировок в наиболее распространённых типах домов города, таких как «панельки», «хрущёвки», «сталинки», знание разницы между стоимостью квартир в различных типах домов и умение рассказать клиенту об основных характеристиках, сходствах и отличиях между этими домами. Риэлтор должен знать, где найти информацию об общей квадратуре и квадратуре каждого помещения в продаваемом объекте, о расположении несущих стен, о наличии перепланировки, о степени износа дома или здания и т.д.
Технология строительства
Работая на рынке строящегося жилья, риэлтор каждый день сталкивается с вопросами озадаченных покупателей о технологии строительства того или иного дома. Покупателей может интересовать материал постройки, утепление дома, фундамент и т.д. При ответах на строительные вопросы клиента, статус риэлтора значительно вырастает в глазах покупателя.
Маркетинг
Работа риэлтора напрямую связана с рекламой. Занимаясь продажей объекта, риэлтор самостоятельно продумывает рекламную кампанию. Опытный риэлтор понимает, что для того чтобы привлечь покупателей недостаточно повесть баннер «ПРОДАЕТСЯ». Необходимо определить целевую аудиторию, выбрать рекламные каналы, продумать текст и размер рекламного объявления для СМИ, определить особенность объекта, в чем состоит привлекательность для той аудитории, на которую оно рассчитано, количество и интенсивность публикаций. Реклама будет иметь результат, если она доводится до аудитории с помощью наиболее подходящих рекламных каналов.
ReCRM позволяет гибко выбирать рекламные онлайн-каналы для каждого объекта недвижимости и проводить автоматическую ежедневную выгрузку рекламы на указанные порталы.
Обучение
Клиенты, обращаются в агентство, хотят сотрудничать с профессионалом, человеком, имеющим знания в сфере недвижимости и смежных областях. Перед начинающим риэлтором стоит вопрос о том, где обучится риэлторской деятельности, если нет опыта работы? Ответ напрашивается сам – устраиваться на работу в агентство, где проводится обучение с нуля. Проблема обучения сотрудников стоит и перед агентствами недвижимости, которые вынуждены нанимать на работу сотрудников без опыта и не прошедших даже базового обучения. В настоящее время многие региональные гильдии и прочие профессиональные объединения риэлторов проводят обучение и подготовку будущих специалистов самостоятельно. По мере накопления опыта для риэлторов проводятся специальные тренинги, направленные на развитие профессиональных навыков. Это показатель реального понимания владельцами компаний и руководителями отделов современной ситуации. Обучающий компонент рассматривается как важная составная часть постепенной трансформации компании в самообучающуюся организацию. Ведь персонал на рынке недвижимости является наиболее ценным корпоративным ресурсом.
*Ликвидность - скорость превращения имущества в наличные деньги