Рынок недвижимости один из самых привлекательных, и желающих заработать в этом сегменте с каждым днем прибавляется. Каждому, кто решил реализоваться в этой сфере, придется детально продумать и определить свои конкурентные преимущества.
Что будет отличать вас от множества подобных агентств?
Имейте в виду, что даже когда вы найдете свои сильные стороны, работа над ними должна быть регулярной. Таковы условия удержания бизнеса на плаву.
Что определяет конкурентоспособность агентства недвижимости?
С чего начинать работу над конкурентным преимуществом?
Если для руководителя бизнеса ответ на этот вопрос не очевиден, то стоит прибегнуть к SWOT-анализу. В предлагаемой статье (http://worldsellers.ru/swot-analiz/) вы найдёте подробную и доступную информацию про данный метод.
Обратите внимание на то, что этот метод можно использовать, не только рассматривая агентство недвижимости целиком. Отдельные направления и бизнес-процессы также можно подвергнуть SWOT-анализу.
Используйте этот инструмент, чтобы увидеть развернутую картину происходящего. После вам останется выбрать приоритетные направления для работы над конкурентными преимуществами.
На что обратить внимание?
Сервис в агентстве
Чтобы предоставить клиенту качественный сервис, необязательно быть агентством-гигантом и ослеплять офисной роскошью. Находясь в Вашем офисе, человек не должен испытывать неловкости, теряться и искать что-либо.
У вас нет ресепшена? В таком случае, всегда уточняйте время встречи с клиентом и будьте готовы к этому моменту заранее. Попробуйте организовать рабочее пространство так, чтобы нежданного гостя не смутил взгляд хмурого сотрудника, и он был радушно встречен и профессионально проконсультирован.
Если в вашем офисе сотрудники не носят бейджи, то самое время ввести эту практику. Таблички с именем и должностью сотрудника не заставят посетителя мучиться в попытках вспомнить его имя. Ведь никто не застрахован от забывчивости, даже если работник вежливо представился при встрече.
Указатели с обозначением отделов, специалистов и уборных комнат также не заставят человека запутаться, искать «проводника» по офису и задавать лишние вопросы, испытывая негативные чувства.
Подумайте, что еще можно сделать для комфортного пребывания клиентов на вашей территории. Например: обустроена ли входная группа для родителей с колясками и клиентов с ограниченными возможностями? От этого может зависеть их настрой на сотрудничество.
Технологии
Высококлассные риелторы, продуманно оборудованный офис и гениальные маркетинговые решения не спасут вас от пропущенных звонков, забытой информации, сложности взаимодействий внутри агентства и путаницы с заявками.
Ни лекции, ни выговоры, ни штрафы, ничего так не привьет персоналу дисциплину ведения дел, как установленная в агентстве культура использования CRM-системы. Основа хорошего результата – это эффективное управление рабочими процессами.
IP-телефония – отличный инструмент, помогающий контролировать качество каждого звонка. Нет пропущенных вызовов, нет потерянной на листочках информации – все записано, и разговор легко воспроизвести.
Генерация договоров и презентаций – вся документация аккуратно оформлена в корпоративном стиле и распечатана в один клик. Нашелся подходящий вариант для покупателя – несколько кликов, и подробное, красивое описание составлено и отправлено клиенту.
Автоматический подбор объектов под заявки позволяет учитывать все детали, указанные в карточке клиента. Все, что есть в базе агентства (и даже в интернете) и имеет шанс подойти покупателю, не уйдет от внимания риелтора.
Эти и другие возможности CRM-систем позволят выиграть больше времени для общения с клиентами, наладить взаимодействие между сотрудниками, взять под контроль все внутренние процессы компании. Все это, а также многое другое доступно в нашем продукте – ReCRM.
Работа с персоналом
Вот куда следует инвестировать время, которое сэкономит CRM – так это в постоянное развитие действующих риелторов и полноценное обучение новых сотрудников!
Недостаточно просто на пару дней закрепить новобранца за опытным сотрудником. Нужна полноценная программа обучения, обязательная к прохождению. Обязательная – значит, что даже риелтор, перешедший из конкурирующего агентства, должен или пройти ее, или сдать некий экзамен перед тем, как приступить к работе в Вашей компании.
Обучив персонал, успокаиваться все же рано. Регулярные курсы, тренинги, семинары должны занять почетное место в жизни вашего агентства. Знаниями могут делиться и лучшие сотрудники, которым есть, что рассказать о работе.
Кроме знаний не забудьте давать практические навыки вашим риелторам. Лекции – это, конечно, хорошо, но показы квартир не должен проводить «новобранец», который трясется и заикается от страха. Делайте перерывы в работе, чтобы тренировать взаимодействие риелтора и клиента. Роль риелтора берет на себя новичок, а роль клиента уже опытный боец. Задается ситуация, и участники импровизируют. Такая игра – отличный способ проработать даже нестандартные возражения и ситуации. Проводите ее регулярно, а не только во время обучения новичков.
Соберитесь с наиболее успешными членами команды и продумайте, как можно еще повысить уровень квалификации в вашем агентстве.
Маркетинг
Разберем малобюджетные инструменты для маркетинговых мероприятий. В конце концов, и частный риелтор может легко выделиться, включив фантазию и вложив немного денег.
Представьте себе двор с «грустной» детской площадкой, на которой осталась одна железка, а вокруг нее окурки и бутылки. В такой ситуации объявление у подъезда с текстом: «А не пора ли переехать в более достойное место?» может зацепить и привести к вам теплого клиента, который устал бороться за новую горку для ребенка.
А далее по пунктам:
-
Будьте оригинальны, старайтесь использовать наружную рекламу и не забывайте ее обновлять.
-
Будьте щедры и давайте знания не только сотрудниками, но и клиентам. Организованный бесплатный семинар на тему недвижимости может собрать немало желающих. Если поток клиентов не хлынет сразу, это в любом случае прибавит вам репутации в их глазах. То же касается и бесплатных консультаций.
-
Будьте современны. Присутствуйте в социальных сетях, используйте контекстную рекламу, делитесь полезной информацией. Поработайте над простым и качественным сайтом.
-
Участвуйте в мероприятиях, посвященных вашей сфере, выступайте и делитесь опытом. Станьте экспертом в глазах клиентов.
-
Используйте раздаточный материал. Только начиная сотрудничать, вручайте брошюры об агентстве. После сделки также можно оставить что-то клиенту, например, полезные инструкции о ремонте в новостройке.
-
Позаботьтесь о том, чтобы сарафанное радио играло на Вас, а не против. Слово довольного клиента работает эффективнее рекламы.
Обсудите эту тему с руководителями и лучшими сотрудниками. Они получат возможность проявить инициативу, а у Вас будет больше вариантов новых решений.
Развитие агентства
Этот пункт подразумевает и постоянную работу над тем, о чем мы уже рассказали.
Постоянно улучшайте действующие структуры и организуйте новые. Если в компании пока нет постоянного юриста или он один, то расширяя штат или увеличивая объемы продаж, вводите в работу юридический отдел.
Стройте партнерские отношения с банками, увеличивайте их количество. Большинство сделок по жилой недвижимости проходят с использованием ипотеки, и лучше предоставить клиенту выбор банка и выгодных условий.
Устанавливайте и совершенствуйте систему управления. Не нанимайте руководителей со стороны, выращивайте их в агентстве. Так ваши руководители будут в курсе каждого процесса и слабых мест. А рядовые риелторы получат мотивацию в виде карьерного роста.
Не откладывайте проведение еженедельных и ежемесячных анализов результата работ. Будьте всегда осведомлены о состоянии дел, следите за воронкой продаж.
Если после прочтения этой статьи Вы мотивированы, то следующий шаг – это погружение в тему развития!
О чем не стоит забывать
Конкурентное преимущество – это уникальность, некая эксклюзивная характеристика, Ваше выгодное отличие от других компаний. Над ним нужно работать и совершенствовать его.
В этой статье мы постарались дать вам почву для размышлений, несколько идей, которые Вы можете внедрить. Дальнейшие действия – за вами!