© Photo by Eoin O'Neill (Bloozecruz)
Научно доказана связь между эмоциональным состоянием человека и размером зрачков его глаз. Опытные игроки в покер знают, что когда их противникам приходит нужная карта, зрачки соперника расширяются и выдают его с головой, даже если при этом ни один мускул лица не дрогнул. Можно контролировать мимику и жесты, но невозможно управлять зрачками.
Заключение сделки, связанной с недвижимостью, очень напоминает игру в покер. Чтобы получить максимальную прибыль, изучайте взгляд своих клиентов. Это может занять некоторое время и потребует от вас определенных усилий, но в конечном итоге подобные знания помогут вам в будущем буквально с одного взгляда “считывать” своих клиентов.
Глаза, как отражение истинных мыслей вашего клиента
Глаза – зеркало души, и недаром на протяжении веков люди пытались разгадать, что же скрывается за взглядом собеседника. Замечено, что если человек чем-то возбужден, его зрачки расширяются и могут стать в 4 раза больше, а если зол или раздражен, то, наоборот, сужаются буквально до размеров точки. Глаза вашего клиента могут стать для вас кладезью достоверной информации о его истинных намерениях, если, конечно, вы умеетe правильно “читать” по глазам.
Мы подготовили для вас небольшой обзор наиболее популярных трактовок положения глаз человека и тех эмоций и чувств, которые он испытывает в этот момент.
О чем говорит продолжительность взгляда
Именно продолжительность взгляда влияет на возникновение доверия к вам в процессе переговоров. Наш мозг постоянно обрабатывает поступающую информацию, и если собеседник пытается скрыть что-то, его взгляд будет часто ускользать в сторону. На интуитивном уровне мы не сможем доверять словам обладателя такого “бегающего” взгляда, поскольку наш мозг будет давать противоположные сигналы.
Если собеседник охотно идет на контакт и более 2/3 разговора встречается с вами взглядом, его зрачки при этом расширены - он заинтересован в предмете разговора и достаточно искренен в своих словах. Если же зрачки сужены, человек, скорее всего, испытывает к вам недоверие.
У нервных и застенчивых людей, чей взгляд бегает из стороны в сторону, практически нет шансов понравиться клиенту и провести переговоры в успешном ключе.
Хотите вызвать у собеседника симпатию? Ваши взгляды должны встречаться не менее 60% всего времени общения. Это вызовет доверие клиента.
Но не только продолжительность взгляда, но и то, как вы смотрите играет большое значение. Психологи различают несколько видов взглядов, каждый из которых может сыграть решающую роль в ходе переговоров в зависимости от конкретной ситуации. Изучите каждый из них и используйте себе во благо.
Деловой взгляд: демонстрируем компетентность
Мысленно начертите треугольник на лице собеседника, где углы основания треугольника приходятся на глаза, а вершина - на точку над линией носа чуть выше бровей. Это идеальная зона, куда должен быть направлен взгляд партнера при деловом общении. Если взгляд не опускается ниже глаз, это вызывает доверие и доказывает серьезность ваших намерений.
Неформальный взгляд: создаем дружескую атмосферу
Чтобы создать теплые доверительные отношения между вами и вашим клиентом, опустите взгляд до линии рта, но не ниже линии подбородка.
Интимный взгляд: используем осторожно
В деловых переговорах этот взгляд рекомендуется использовать крайне аккуратно, так как у вашего визави может возникнуть непонимание или неприязнь в вашу сторону. Во избежание двусмысленности, следите за направлением вашего взгляда, он не должен опускаться до уровня груди или половых органов человека.
Положительно на ход переговоров может повлиять взгляд, соответствующий обстановке. Деловой взгляд подчеркнет серьезность ваших намерений, в то время, как интимный может свести на нет все попытки заключить выгодную сделку.
Движение глаз: как не обмануться
Но не только “география” взгляда на теле визави играет роль, но и собственно, положение глаз во время разговора. Что же скрывается за движением глаз в ту или иную сторону? Обратите внимание, как двигаются глаза вашего собеседника, когда вы спрашиваете его о чем-то.
Вверх – такой человек, скорее всего, не доверяет вам, переубедить его практически невозможно.
В верхний правый угол – вызывает в памяти какую-либо картинку. Это свидетельство того, что мозг человека в данный момент работает с его воспоминаниями, с тем, что было в действительности. Такой человек не обманет вас.
В верхний левый угол – пытается представить что-то наглядно, возможно, рисует в воображении, как он расставит свою мебель в этой конкретной квартире. Это явное свидетельство его заинтересованности в объекте разговора.
Вправо – что-то вспоминает.
Влево – придумывает, воображает то, чего нет. Именно такой взгляд влево может свидетельствовать о том, что ваш клиент утаивает от вас какую-то важную информацию.
Вправо и вниз – обдумывает, размышляет, возможно, ведет внутренний диалог сам с собой.
Влево и вниз – вспоминает свои личные переживания.
Небольшой секрет: если человек левша, то его невербальные телодвижения необходимо интерпретировать наоборот, то есть, перед тем, как сказать неправду, левша посмотрит не налево, а направо.
И напоследок...
Изучение положения глаз людей - это интересный, но сложный процесс, который потребует от вас внимательности. Многие опытные риэлторы предпочитают делать небольшие пометки в своих блокнотах после переговоров с клиентами, но порой бывает проблематично оперативно найти нужный комментарий о недавней встрече. Клиенты ReCRM тратят минимум времени на то, чтобы записать важную информацию, которую они получили в ходе переговоров, и еще меньше, чтобы впоследствии быстро найти ее.