Продажа со встречной покупкой – довольно сложный вариант работы.
С одной стороны, гораздо более надежный, чем прямая продажа, с точки зрения агента вариант. Степень контроля довольно высока, ведь клиенту в этом случае сложно (а часто и невозможно) предпринимать какие-либо самостоятельные действия.
Однако такие сделки все-таки часто срываются. В объяснениях, которые дают этим срывам агенты кроется рецепт успешных действий:
- "не смогли подобрать встречку"
- "пока подбирали встречку, покупатель ушел"
- "требования продавцов выросли"
- "когда дождались покупателя, цены на встречку поднялись"
У таких неудач общая причина - плохая организация работы с продавцом. Не смогли подобрать встречку - значит, не знали, что ищем, или искали нечто заведомо несуществующее.
Собирательный образ хорошей квартиры, который составляет себе клиент, может не соответствовать никакому реальному объекту. Задача агента в таком случае - правильно проконсультировать клиента, сориентировав его на реальные варианты. Невозможность быстро подобрать встречный вариант говорит либо о том, что клиент не готов к выбору и не знает, насколько важно соблюдение сроков, либо опять-таки о несформированном представлении об объекте. Требования продавцов к встречному варианту могут изменяться только в том случае, когда им плохо разъяснена технология работы.
Покупателю и продавцу сделка всегда представляется по-разному, поэтому работа с клиентом, который одновременно является покупателем, и продавцом имеет серьезные особенности.
Главная сложность состоит как раз в преодолении этого противоречия. Одни клиенты ощущают себя в первую очередь покупателями - при первом обращении они оставляют заявку на покупку, и только потом выясняется, что условием покупки является продажа имеющегося объекта.
Причем им самим эта продажа представляется предельно простым и не имеющим серьезного значения. Другие клиенты представляют себя в первую очередь продавцами - они охотно и подробно обсуждают все тонкости продажи своей квартиры, но разговор о предстоящей покупке вызывает у них явные затруднения. Все зависит от того, насколько далеко человек планирует свою жизнь, насколько легко он заглядывает в будущее, насколько ему ясны его собственные желания.
Прежде чем приступить к работе со встречкой, оцените реальность сделки. Можно ли будет в сумму от продажи подобрать необходимый для покупки объект.
Если проведя анализ, вы понимаете, что минимум три варианта встречной покупки подобрать реально, вы выставляете продаваемый объект в рекламу. А непосредственно поиск встречки начинается только после внесения аванса за продаваемый объект. Раньше - нет смысла. Покупателя мы предупреждаем о том, что у продавца встречная покупка и обсуждаем возможные сроки подбора объекта.
Продавцу необходимо объяснить, что поиск встречного варианта ограничен временем и нужно выбирать из того, что есть, а не то, что хотелось бы в идеале. В случае, если объект не будет найден в срок, аванс будет возвращен покупателю. А с этим продавцом работать не имеет смысла, он не готов идти на условия рынка.
Если все же вы работаете с понимающим клиентом, помогите ему представить сделку во всей ее последовательности.
Объясните ему всю цепочку действий и особенности каждого этапа работы. Лучше всего показала себя максимально четкая постановка вопроса: "Поскольку нельзя рассчитывать на то, что покупатель будет готов заключить договор более чем на две недели, а нам нужно за это время и найти встречный вариант, и подготовить документы по своей квартире, на выбор у нас чуть больше недели. Поэтому давайте сейчас, пока ситуация на рынке благоприятна для нас, продумаем, как нам правильно выбрать квартиру за две недели".
Дальше можно будет применить любую технику работы с покупателем. Главное – заранее настроить клиента на ожидающую его перемену образа действий. Вначале, когда он продавец, его задача - терпеливо ждать, во всем доверяя менеджеру. Затем, когда он покупатель, его задача - активно действовать по заранее составленному плану (опять же, впрочем, во всем доверяя менеджеру). Как видите, построение конструктивного взаимодействия, основанного на доверии клиента вашему профессионализму, - это ваша основная задача при работе со встречной покупкой.
КСТАТИ: В ReCRM каждый контрагент можно быть одновременно как собственником, так и покупателем. Соответственно в карточке такого контрагента будут отображаться как его объекты, так и ссылки на заявки на подбор объектов для покупки.